Piensa como tu cliente antes de venderte

Cuando vamos presionados por los objetivos, porque no salen las cuentas, o simplemente tenemos poca paciencia para ‘vendernos’ al cliente o a nuestro propio entorno, tomamos la vía rápida intentándole embaucar con el producto o servicio que más nos interesa vender en ese momento, no ajustándonos a lo que nuestro cliente necesita, perdiendo un precioso tiempo, que puede llevar incluso a la pérdida de un cliente potencial.
Por tanto, para ser más eficaz al tratar de conseguir que un cliente se acerque a nosotros, tenemos que pensar en qué espera este de nosotros, en qué podemos ayudarle o en cómo podemos solucionar su problema, en definitiva, para atraer a nuestro cliente tenemos que pensar como él.
Para ello, es fundamental conocerlo, conocer su actividad, tener cierta sensibilidad por el sector en el que desarrolla la actividad mercantil, etcétera. De tal manera que nos podamos anticipar a las preguntas, aportándole algo más que hacen los competidores, soluciones eficaces para problemas concretos, empezando nuestra presentación con expresiones del tipo “hemos considerado que para solucionar los problemas de” en lugar de “vengo a ofrecerle”.
Solo de esta manera lograremos atraer la atención de nuestros clientes, jefes y marcar la diferencia con otras empresas o departamentos que lo único que hacen es distraer y desinformar, al perder un precioso tiempo en una estrategia que no conseguirá el objetivo, acercarnos al cliente y/o estrechar nuestra relación comercial.
Que quiero decir con esto que muchas veces tenemos que enseñar, poner en el escaparate de nosotros mismo lo mejor de nosotros, la similitud que le hago siempre a mi gente tratar a los demás sean compañeros, clientes …….. como os gustaría que os tratasen a vosotros. El resultado no tarda en venir pues tu mismo te contestas a las preguntas que le harías si fueses cliente.

Estrategia profesional y personal

Hoy vamos a empezar una nueva etapa de +productividad, después de  un mes de viajes,  irés y venires como se suele decir vamos a tocar otra vez temas de habilidades y vamos a empezar con el Marketing Personal, hacer un plan de comunicación personal, en otras palabra ponernos en valor o saber vendernos.

Como introducción os dejo estas diapositivas para ir entrando en materia.

Estrategia profesional

Toma decisiones: Organizar con eficacia, hacerlo ayuda a tomar las mejores decisiones.

La idea de cualquier sistema gerencial es, por una parte, mejorar nuestra capacidad para tomar decisiones; y, por la otra, volvernos más productivos, pues nos permite administrar mejor nuestro tiempo.

Así pues, ¿cómo implementamos el sistema para decidir quéhacer? Hay tres formas:

1. Cuatro preguntas para elegir qué hacer en cualquier

momento:

1.1. ¿Qué puedo hacer inmediatamente con los instrumentos disponibles?

1.2. ¿Cuánto tiempo tengo disponible antes de mi próxima cita?

1.3. ¿De cuánta energía dispongo actualmente?

1.4. De todo lo que tengo que hacer, ¿qué es lo más importante?

2. Modelo triple para evaluar nuestro trabajo diario: diariamente hacemos

tres tipos de actividades:

2.1. Trabajo predefinido y planificado.

2.2. Trabajo que surge en el momento.

2.3. Definir nuestro trabajo.

Al final del día, debemos evaluar el balance entre estas tres actividades y responder la siguiente pregunta: ¿estoy contento con dicho balance? Y si la respuesta es negativa, ¿qué debo hacer para cambiar dicho balance?

3. Modelo de seis niveles para revisar el trabajo: en líneas generales, podemos analizar nuestra vida en seis áreas:

3.1. Toda la vida.

3.2. Próximos 3 a 5 años.

3.3. Próximos 1 a 2 años.

3.4. Áreas de responsabilidad.

3.5. Proyectos actuales.

3.6. Tareas actuales.

Nuestro éxito dependerá de que gerenciemos estas seis áreas de nuestra vida de un modo balanceado. Por otra parte, la lista de cosas que no estamos haciendo siempre será mayor que la lista de cosas que sí estamos haciendo.

La clave para sentirnos bien es no sólo saber qué hacer sino además qué dejar de hacer. Nuestro sistema de tareas debe ayudarnos en ambos sentidos.

Link GTD IV

Razonar en nuestro tiempos.



Razonar es siempre tan difícil para mí.
Qué más da si al final todo me sale siempre bien, del revés.


Como bien canta Robe en “Jesucristo García”, para mí es difícil, y lo es mucho más aún en estos tiempo de crisis que corren. No sé para vosotros, pero creo que es generalizado. En Actibva publican hoy una interesante entrada dedicada a la toma de decisiones en tiempos de crisis. Dentro de estas reflexiones, extraigo las siguientes:
En situaciones de crisis es imprescindible mantener la cabeza fría. Cuando los factores externos provocan sentimientos o reacciones negativas, tenemos que evitar a toda costa la toma de decisiones por impulso, dado que cometer un error es muy probable. También ocurre que nos podemos precipitar en la toma de decisiones por ejemplo en la empresa al cerrar una venta en condiciones más desfavorables motivados por la urgencia de obtener ingresos ya sin esperar a finalizar una negociación más correcta.
Debemos pensar que toda situación negativa es transitoria, aunque no sepamos determinar cuando va a pasar. “Siempre que llueve, al final para” es una frase que resume perfectamente lo anterior. Sumirnos en la depresión del túnel sin salida sólo genera que afloren nuestros aspectos más negativos.
Pensar que cualquier tiempo pasado fue mejor, o que pudimos mejorar resultados anteriores, sólo sirven para gastar tiempo y energías necesarias que debemos aplicar en gestionar nuestros recursso actuales. De los errores del pasado se aprende y punto, pero ni se mejoran ni se empeoran.
Adaptarnos al entorno. La concepción de nuestra empresa debe ser como la de un ser vivo, independiente interrelacionado con todo lo que le rodea, por lo que cuando el medio se vuelve hostil, adaptarse o morir es una necesidad de primer orden. No podemos mantener estrategías o sistemas que no funcionan indefinidamente en el tiempo.
En definitiva, interesantes reflexiones las que tenemos en esta entrada para aplicarlas en nuestra decisión estratégica y empresarial si no queremos que “nos salga todo bien, del revés

http://www.pymesyautonomos.com/actualidad/razonar-en-tiempos-de-crisis

El dilema de Ted y la toma de decisiones

Póngamonos en situación y aviso a navegantes. Hablamos de Four Rooms y el maestro Tarantino, no es apta para todos los públicos. En la secuencia final de la película, a Ted el botones, que dicho se de paso parece un plagio mejorado del Botones Sacarino, se le plantea un serio dilema del recuerdo que quiere mantener durante los próximos cuarenta años.
Puede recordar que ganó 100 dólares por escuchar un minuto a un chalado que le quería pagar 1.000 dólares por cortarle un dedo a Norman, o bien puede recordar que ganó 1.000 dólares en un segundo por cortarle un dedo a Norman.
La esencia de la secuencia, además de ser un genial monólogo de Tarantino, nos plantea una vertiente totalmente inusual en la toma de decisiones basando éstas en los recuerdos que nos van a generar y el poder de decisión que tenemos para predefinir cual queremos que sea nuestro futuro.
El criterio a seguir para tomar una decisión correcta, es el criterio del bienestar futuro, no la situación actual vivida. Nuestra apuesta tanto en la empresa como en el resto de situaciones y encrucijadas que nos presenta la vida, debe orientarse siempre en escoger aquella opción que más bienestar futuro nos va a generar.
Volviendo a la película, si Ted no hubiese aceptado cortar el dedo, no llegaría a recordar en un futuro la cuestión que le plantea Tarantino de ganar 100 dólares en un minuto, sino que se arrepentiria toda su vida de haber perdido 900. Es decir, un acto que se realiza en el presente en contra de nuestra voluntad, guiada por motivos externos, en un futuro se va a volver contra nosotros, generando que los aspectos positivos se difuminen y sólo nos quedemos con los negativos de nuestra elección.
En todas las tomas de decisiones, la evaluación futura es primordial, la mirada a largo plazo, aún cuando tengamos que llevar a cabo actuaciones dolorosas en un principio los beneficios futuros van a ser muy superiores. Ahí está la clave para una acertada toma de decisiones.

La toma de decisiones valientes

Peter Drucker es uno de los padres y exponentes más importantes del Maganament. Es probable que no estéis de acuerdo con esta afirmación, ni con todos los trabajos que publicó a lo largo de su vida, pero bajo mi punto de vista ha sido el número uno del siglo XX en temas referentes a la administración de empresas.
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El efecto Pigmalión; Pelicula “My fair lady”

Efecto Pigmalión, también conocido (o relacionado) como efecto Halo o la profecía autocumplida, mil veces mejor que yo. O se que tomaros esta entrada como aperitivo, seguramente.
Quien más, quien menos puede intuirlo o haber oído hablar de ello. Robert Merton calificó con tal nombre las consecuencias que generan sobre el comportamiento de una persona las expectativas y las creencias que tenemos de la misma. Si creemos que esa persona va a triunfar, triunfará. Y también funciona a la inversa, como condicionante negativo. Es impresionante el experimento Rosenthal, que podéis leer en los links que os dejo más abajo.
Mi opinión, basada en la experiencia, es que sin magnificarlo, sin creer que se pude convertir en la única variable que condiciona el devenir de alguien, si que suele influir poderosamente. Y por ello, los responsables de equipos, aquellos que tienen gente a su cargo, deben de ser conscientes de su existencia y de las posibilidades que ofrece.
Se pueden dar cuatro circunstancias:

  1. Creer en un hecho. (X es un excelente profesional)
  1. Tener la expectativa de que se va cumplir (X va a demostrar que es un excelente profesional).
  1. Reforzar la conducta de dicha persona conforme a dichas expectativa (voy a tratar a X como un excelente profesional)
  1. Establecer un vínculo de dependencia entre ambas personas, más allá de una linea jerárquica en el organigrama.

A estas alturas, deberíamos darnos cuenta de que se trata de una poderosa arma para explotar las posibilidades de nuestra gente más allá de los limites aparentes. Pero su utilidad no acaba aquí. Conocer de su fuerza, nos servirá para estar alerta ante posibles deslumbramientos , positivos o negativos, sin base fáctica alguna. Es un fenómeno habitual, por ejemplo, en las en trevistas de trabajo, donde es posible que el entrevistador se vea afectado por el mencionado Halo que percibe en el entrevistado. A partir de ese momento, todo se interpretará de una determinada manera, con un determinado sesgo.
PD: Os dejo con un fragmento de My Fair Lady, el ejemplo hecho cine del Efecto Pigmalion.

http://www.youtube.com/watch?v=r4QJOnBCiOs