Técnicas de venta personal: el modelo AIDCA

Estándar

El modelo AIDCA es también denominado de “estados mentales” y se trata de una teoría basada en 5 pasos encadenados que es muy usado por los vendedores y que deben seguir para lograr llegar al consumidor mediante un proceso psicológico lógico. Clásicamente era denominado modelo AIDA o AIDDA pero la teoría ha ido evolucionando y con ello su nombre
Se basa en procesos mentales jerárquicos que nos permiten ir profundizando en la voluntad venta o compra depende como se quiera ver. Es aplicable sobre en venta directa como en la publicidad y otros procesos de comunicación aunque por supuesto no es la única técnica estratégica existente. En concreto también se puede usar para vender nuestro trabajo, imagen El requisito principal es seguir el orden del proceso basado en nuestra estructura mental y establecer un buen precontacto.
A de Atención
Un vendedor debe contar con la atención del cliente para que existan las condiciones de comunicación necesarias para realizar un proceso de venta. Para ello se deberá buscar la manera más adecuada para llamar la atención pudiéndonos ayudar de ciertos estímulos que llamen la atención del público.
Suele funcionar hacer referencia al “yo” del sujeto por lo que iniciar conversaciones con frases dirigidas de forma personal tienen buen resultado: “Me permite que…” Al tratarse de un contacto comercial es muy importante actuar con modales y nunca de forma demasiado “agresiva”.
I de Interés
Ya con la atención el vendedor o de nuestro interlocutor se debe procurar que esta se mantenga. Se suele decir que las personas tenemos una curiosidad innata y si hemos logrado que nos atiendan puede ser el momento de hablarles de las ventajas, promoción y/o beneficios (directos o indirectos) que pueda obtener de lo que tratamos de venderles nuestra imagen, nuestro trabajo. En este proceso hay que procurar escuchar las inquietudes del cliente/interlocutro y no hablar sin más pues esto puede desconectar el interés alcanzado.
D de Deseo
Para focalizar la atención y el interés del cliente en el producto es bueno realizar una demostración atractiva del mismo en la que se observen las bondades del mismo creando una voluntad de interés. Hay que intentar derribar las dudas expresadas por el interlocutor mediante la demostración práctica y la convicción aunque los teóricos más modernos lo consideran un paso diferente.
C de Convicción
Para muchos (yo me incluyo) la convicción es fundamental y un catalizador del deseo hasta la compra. Además se obtienen beneficios anexos a la fidelización del nuestro trabajo y puede traer buenos resultados a futuros. Si el interlocutor ya tiene el deseo la convicción será más sencilla y por tanto se basará en dar seguridad.
No solo nuestro trabajo es más firme sino que también logramos posicionar nuestra marca. Para ello será necesario armarnos de argumentos y replicas sinceras para mantener una conversación sólida que consiga que el interlocutor tenga total seguridad y garantía del paso que va a dar. No confundamos convencer con engañar, algo con lo que todos deberíamos estar en contra.
A de Acción
Cuando hemos logrado los pasos anteriores nosotros y el interlocutor debemos resumir y repasar lo visto o acordado es decir pasar a la acción es el equivalente al cierre de la venta. En este paso podemos continuar levemente con la fase de convicción pero ante todo se deberá mantener el trato amable y cercano hasta el final.
Recordar todos lo punto fuertes que poseamos puede ayudar a facilitar el proceso. Sonreír, conversar y ser amables y próximos deben acompañar al interlocutor para que quede satisfecho con nuestra imagen o con el trabajo que ha se realizado.
En definitiva
Esta técnica, enseñada en muchos cursos de venta y empresas, conforma una forma natural de llegar a las personas, clientes, …….